第561章 销售培训（下）

息没有走漏，竞争对手完全不知道这个项目。我可以明确告诉大家，这是完全不可能的！甚至你得到项目消息可能迟与你的竞争对手。”

    不少人，包括王晨宇都在点头，很是认可刘刚毅的这种说法。

    “那么问题来了，你在做用户的工作，你的竞争对手也在做用户的工作，那么绝大部分情况是，你和你的竞争对手都搞定了一部分人，让用户决策链条中的人分别成为了你和你竞争对手的coach。那么你认为用户方那个层级的人成为你的coach最为有利呢？”

    “决策者！”

    “不，是技术负责人，是中层！”

    ……

    两种不同的观点都有不少人在分别支持。而王晨宇却陷入了沉思，他在飞速思考这个问题的答案。

    刘刚毅这时说道：“刚才有人说用户方决策链条中的决策者成为coach是关键，我恰恰不这么认为！”

    这时王晨宇突然出声道：“技术负责人成为coach的有利因素最多。”

    刘刚毅看了一眼王晨宇，问道：“你的这个观点没有错，技术负责人是每个厂商都异常重视的关键性人物，大家都在争夺他的支持，如果你能成功把这个人变成了你的coach当然距离成功最近。但是如果这个人表示中立呢？那又该怎么办？”

    王晨宇有些傻眼，因为他前面做的大单全部都是被技术负责人搞定了以后，成为了帮他的人，才最终成功中标的。他可完全没有去思考，假设用户方技术负责人非要保持中立呢？那是不是就要放弃这个大单？可现实的销售任务和业绩的压力不允许销售直接放弃大单。

    见王晨宇一时半会没有回答问题的意思，刘刚毅也没有专门停下来等着王晨宇的回答，而是自顾自地说道：“把决策者搞定，变成你的coach，当然很不错，但是如果只搞定了决策者，下面中层和底层的人都没有搞定，你们认为用户方的领导会根本不理技术负责人或者底层的工程师发出的异议而强行压下去吗？这个决策者就敢直接拍板？不，能当上用户方领导层面的人物绝对不是蠢货和傻子，不听建议直接拍板，以后出了问题，可就是关系到乌纱帽了。大家要记住一点，一个项目对于用户方的领导来说，不过是一件工作，他最为在意的是他的职位和权力，所以不会真的冒很大的风险去全力帮助某个厂商，因为不值得！如果我们销售人员抱有这样的幻想，只能说这个销售人员的不成熟！”

    这时台下有人点头赞同道：“对对对，我就遇到过这种情况，最好的结果也只是用户方将项目分拆，用户方的领导和我的关系不错，最终给了我项目的一小块打发我。”

    刘刚毅笑着点了点头：“看看，我说得没错吧？真正做了几年销售的人，有点做项目的经验就很有可能碰到这样的状况。那么是不是真就不需要做决策者的工作，把决策者变成我们的coach了呢？”