第七章5

    这位以谎言博得拿破仑好感的指挥官，说谎的时候真是干脆利落，显得异常冷静，其实，真正要说谎，首先就得这样，能给人以最基本的信任感，别人才能相信你说的话。

    通常，我们对一个吞吞吐吐讲话的人会心里怀疑，认为他欲言又止是编织借口与谎言，从而对他严加防范。而对于干净利落的人则抱有好感，好像他的不假思索是一种不藏心机、诚实坦率的作风，常常对这种方式讲出的话深信不疑，认为那种脱口而出的话不像在撒谎。其实，高明的骗子就是利用了人们的这一心理，大撒其谎的。

    可见，说谎也要“一脸真诚”，沉着冷静，只有这样，你才能够达到自己的目的，而不至于让自己难堪。其实我们在这里并不是在鼓励大家说假话，只是在有些特定的场合，假话有助于你摆脱窘境，减少麻烦。

    9。真的假的两相掺和

    ——假戏真做的说话技巧

    许多事情要想达到目的，就不能直来直去，适当地制造一点假象，才能让人际交往得以顺利地进行。

    曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。

    日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表做一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。

    放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何?”不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了他此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思?哪一点你们还不懂?”另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂?”第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始放幻灯的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价格昂贵的领带，显得是如此地心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么，……那么你们希望我们做些什么呢?”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗?”

    美国公司精心设计安排的幻灯、简报，满以为日商会赞叹不已，从而调起他们花大价钱购买的胃口。可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来：谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员正是凭着他们看似真诚的谎言为公司节约了一大笔资金。

    在生意场上，假戏真做能够让你巧妙地战胜对手；同样，在日常的交际过程中，给谎言加点真实的“佐料”，也能够迅速地拉近彼此的距离，让你们之间的交往变得更加亲切。

    一天阿亮和阿伟一道去拜访一位教授，那位教授为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说了几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。

    忽然，阿亮看到他家养的热带鱼，其中几条色彩斑斓，游起来让人眼花缭乱。他知道这鱼叫“地图”，自己也养了几条，还很得意地为朋友阿伟介绍过呢。阿伟见他目不转睛地看，心里纳闷，他又不是没见过，怎么这样?教授见阿亮神情专注，就笑着问：“还可以吧?才买的，见过吗?”阿伟刚想开口，阿亮却抢先说：“还真没见过。叫什么名字?明儿我也打算养几条呢!”阿伟不解地看看他，心想装什么糊涂，不是上星期还对我说起过吗?

    教授一听，来了兴致，神采飞扬，大谈了一通养鱼经，阿亮听得频频点头。那位教授像是遇到了知音，说说笑笑，如数家珍地给他讲每条鱼的来历、名称、特征，又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，气氛顿时活跃起来。他们本来打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚饭后才放他们走，临走时硬塞给阿亮几尾小鱼，还一直把他们从七楼送到楼下。

    一句谎话使教授前后判若两人，本来几乎陷入僵局的交谈又顺利地进行下去了，这都归功于阿亮假戏真做的本事，如果阿亮就“金鱼”的问题实话实说，那场面可能就会继续尴尬下去，教授也不会有如此高的热情。

    假戏真做，它与道德规范无关，却能够让一切变得更加顺利。