第六章4

我看你年纪轻轻的，在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，信誉要紧呐!”这话有恳求、有开导、还有暗示，说得姑娘低下了头，显然在进行思想斗争。

    他继续道：“这钱是小青年托我带结婚用的东西。要是丢了，我一个工薪阶层，哪里赔得起呀!我这一大把年纪了，还出这种事，叫我怎么有脸回去见人呢!姑娘，你就替我仔细找找吧。”

    姑娘终于经不住他的恳求，说：“我给你找找看。”

    他说：“我知道你会帮助我的。”

    果然，姑娘就坡下驴，翻了一阵子，在衣服堆里“找”出了钱包，羞答答地还给了他。

    8。先顺人以求人顺我

    ——以情感化的说话技巧

    当遇到固执己见的“硬骨头”时，如果只是一些鸡毛蒜皮的小事，当然可以任他固执，不理他就是了。如果他的固执会耽误事，那么再硬的“骨头”也得上去啃一啃。这时最好的办法不是跟他争个谁对谁错，而是从他的观点人手，先顺着他说，在这个过程中分析利弊，并适时地以情感打动他，让他自己否定自己。

    战国时期，赵太后刚刚掌权做一国之主，秦国就加紧向赵国进攻。赵国向齐国求救，齐国提出要以赵太后的小儿子长安君为人质，才肯出兵救赵。做妈妈的赵太后，不愿意让自己的爱子当人质，这当然也是人之常情。因而，对于大臣们的反复规劝，太后大为恼怒，对臣下说：“你们哪个再来劝我送长安君当人质，我唾他一脸口水。”左师触龙为了国泰民安，只能在太后的火头上去说服这一国之母。于是，他就采用了以情感人的办法。见了太后之后，对于送长安君当人质的事他开始时一字不提，而是委婉地询问太后的饮食，关怀体贴地寒暄着，在太后“色少解”的心境下，又提出愿送自己年仅15岁的小儿子入宫做卫士，并说自己年迈，对小儿子十分喜爱云云。当太后问他：“你们男人也爱怜小儿子吗?”触龙答道：“爱得比妇人还要厉害哩。”太后笑着说道：“我看还是妇人爱得厉害吧。”至此，老人爱子之心在双方情感上得到互融，触龙成功地找到了化解太后的怒气，引发其情感的渠道，就是说有了共同的语言，创设了沟通情感的情景。接着，触龙又巧妙地将太后的谈锋引向长安君，他对太后说：“老臣私下认为太后疼爱燕后胜过长安君啦。”太后说：“你错了。我疼爱她，哪里比得上长安君。”这样的回答，正中触龙下怀，他正是要由此生发谈论爱子原则来劝太后的。接过话头，触龙说：“父母疼爱子女，要替他们作长远打算。您老人家送燕后出嫁的时候，抚摸着她的全身哭个不休，因为她嫁得太远而感到悲伤，真够心疼的。燕后走了以后，您并不是不想念她啊，每当祭祀，总要替她祝福、祈祷；千万不要让她返国呀!这还不是替她作长远打算，希望她有子子孙孙，不断承继王位吗?”触龙的说法，是从情感上对太后的做法以赞许，太后听了，心里觉得很受用，就点头表示赞同，说：“是这样的。”触龙继续把话题引深，他问太后：“从现在起算到三代以前，甚至算到赵氏开始建国的时候，赵王的子孙能够累代封侯的至今不绝的还有吗?’’太后说：“没有了。”触龙又问道：“不光是赵国，就是别国子孙后代继续不断封侯的还有吗?”太后道：“我不曾听说。”至此，触龙已将太后的情感完全引到了自己的话题上，于是，他开始以情理交融的攻心战，向太后发起了进攻。触龙说：“这些人啊，近一些的呢，是自身遭到不幸；远一些的呢，还要累及子孙，难道是因为这些封了侯的子孙本身个个不行吗?只是因为他们地位虽高，却没有建立什么功勋，俸禄虽多，却没有什么功绩，而且还拥有大量的金银财宝。如果太后抬高长安君的地位，给他肥沃的封地，赏赐很多财宝，而不让他及时为国立功，一旦太后去世，长安君怎能在赵国站得住脚呀!我以为太后替长安君打算得不够长远，所以说你疼爱他还比不上疼爱燕后!”太后终于为触龙的情理所打动，说：“哦，那就听你的安排吧。”至此，触龙完成了说服过程，太后接受了建议，派长安君去齐做了人质。

    心理学认为，人有认知过程和情感过程，即理性世界和情感世界。情感，作为人对客观事物的态度，乃是人的需要和客观事物之间关系的反映，人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感是沟通的桥梁。在论辩中，善于并巧妙地运用情感技巧，动之以情、晓之以理，就能征服对手、征服听众，使他们不由自主地成为情感的“俘虏”。我国唐代大诗人白居易所说的“动人心者莫先于情”，说的也就是这个道理。在上面这个例子中，触龙就是以情为先，攻心为上，以自身的情感优势化解赵太后的谈锋并将谈话的内容引入自己巧妙选择的“情感战场”，以情寓理，情理交融，进而说服太后接受了建议，取得了说服的成功。