如是我闻第四十四章：十年前后的萧潜

;刚看到公司的小黑传上一篇文章：“很多业务主管告诉我，大部分业务菜鸟会经歷“害怕被客户拒绝的阶段”，让这些主管在辅导时非常头痛。其实这种心态，不仅出现在新进业务员中，甚至资深的业务员也常见，只是，那些跨不过这种心态的业务员，往往提前阵亡。根本没有机会成為业务老鸟，也才让人误以為这是业务菜鸟才有的“症状”。

    探究这种“害怕被拒绝”的症状时，业务员往往会以不同的藉口来包装，例如：“我觉得我的专业还不够”、“我想準备得更充足，才去拜访客户”、“我的客户过段时间就会接受我了”、“再给我一段时间”…，不管用甚麼理由来安慰自己，让自己好过一点，不论销售前的準备时间再长，只要不敢去面对客户，一切都是空谈，而一次次退缩的结果，最后往往只留下“我不适合做业务”的遗憾。

    畅销书《被讨厌的勇气》是日本哲学家岸见一郎的著作，他透过一个哲学家和一位年轻人的对话形式，将心理学家阿德勒（Albred、Adler）的“勇气心理学”詮释得非常精準，其中一段话让我印象深刻：“人只有在觉得自已有价值的时候，才会有勇气。”

    原来，业务员之所以不敢向客户开口，不敢见客户，害怕被客户拒绝，背后真实的原因是：看不见自己的价值。

    因為看不见自己商品的价值，所以销售时心中往往只有自己的业绩，跟客户沟通的时候，不自觉地露出急於成交的状态。别说客户感受得到业务员的急躁，自己更是给自己莫大的压力，在彼此心理状态都不舒服的情况之下，怎麼可能顺利成交？

    因為看不见自己的价值，会觉得自己的工作像是在“求”客户埋单，因此沟通时的气势往往矮客户一截。业务员自信心全失的结果，就是换来客户一句句：“不！”

    顶尖的业务员跟平庸的业务员最大的不同，往往不在专业或销售技巧，而是心理素质的强壮程度。

    顶尖业务员非常清楚：“我有尽全力向客户销售的义务，但客户有接受或拒绝的权力”。尽全力是业务员的本份，不代表客户一定要有对等的回应，这才是业务员应该有的心态！

    事实上，顶尖业务员清楚地瞭解，自己工作的价值在於“帮客户买东西”，平庸业务员却总是停留在“卖东西给客户”，这就是為什麼顶尖业务员更相信自己提供的商品一定可以协助到客户，不仅解决客户的问题，更带给客户更美好的生活，也因此讲起话来鏗鏘有力，坚决篤定，当然较能轻易说服客户。

    换个角度思考，还没开始销售前，客户本来就没跟你买东西，就算他拒绝了，不过就是回到一开始“没有买”的状态，对业务员而言根本没有损失。但是，只要我们看重自己的价值，相信產品真正能带给客户好处，用心做好每一个销售流程、踏稳每一项步骤；任何一个客户的认同和成交，不都是多“赚”的吗？”

    上述的“业务”改成“写手”也有借镜之处。(未完待续。)